（本文首发于“极论创业”公号，订阅“极论创业”公号，以创业的视角，拆解生意的关键要素）
提起眼镜行业，消费者最大的感触就是“暴利”，成本几十块的眼镜，动辄就卖上千元，但是眼镜零售商们却直呼冤枉：眼镜行业的净利率也就10%左右！
那么，眼镜行业到底存在暴利吗？如果净利这么低，那么高的售价，钱都到哪里了？
西方在公元前由新亚述文明打造水晶镜片，公元1世纪前后尼禄皇帝在观看角斗士战斗时曾使用翡翠作为眼镜。在我国战国时期，墨子15卷中也有对于光和平面镜、凸面镜、凹面镜的论述。
13世纪末，意大利制造出第一副眼镜，一位名叫佐丹奴Giordano的多米尼加男修士，在布道时首次公开提出“眼镜”的概念。
具有现代眼镜概念的单片眼镜最早出现在1700年，19世纪开始流行并成为高端时尚配饰。直到上世纪的前20年，框架眼镜才变成现在的外观设计。
直到40年代，美国匹兹堡平板玻璃公司的哥伦比亚化学分部发现树脂镜片，才极大推进了眼镜行业的发展。
▲ 眼镜行业产业链现状 图源：极论创业根据艾瑞咨询《2021中国眼镜镜片行业白皮书》资料整理
整个眼镜行业的产业链大致可分为上游材料、中游生产、下游渠道，上中下游相互配合构成眼镜行业全产业链图谱。
树脂镜片中，有一个关键的技术指标——折射率，同等前提条件下，镜片的折射率越高，镜片越薄越轻。
然而，这种新型的镜片原材料研发与生产主要掌握在日本、韩国等少数国家手中，国内中游供应商必须从国外进口。
国内最大的镜片供应商明月在其招股书中显示，明月镜片对外采购的原料来源较为集中，且对韩国 KOC 及其关联方存在一定程度的依赖。
2018 年至 2021 年 6 月，明月向韩国KOC 及其关联方采购特定品种的 1.60 及以下折射率树脂单体，占当期采购的同类树脂单体比例达到 90%以上；向韩国 KOC 及其关联方采购 1.67 及以上折射率树脂单体，占当期耗用的该类树脂单体的金额比例均为 100%。
且直接进口的新材料也存在一定的缺陷，需进进行改良与优化。但我国在这方便技术还不够成熟，这也成了技术端壁垒的重要关卡之一。
产业链中游的国内镜片生产企业主要集中在几家外资和本土巨头，外资企业如依视路(中国)、卡尔蔡司光学(中国)、豪雅(上海)等，本土企业主要有万新光学、明月镜片、新天鸿光学、鸿晨光学、优立光学等。
行业呈现出高集中度现象。头部企业的销售额占行业总销售额的比重达85%，其中，5家外资企业共占据了56.5%，优势明显。可见，目前国内镜片市场上，国际知名厂商仍然占据优势。本土厂商近年来高速成长，但几家头部镜片品牌所占市场份额的差距都不太大，且与国际头部企业相比依然存在一定差距。
根据艾瑞咨询的数据，销售额领先的头部企业在销量上的总占比为68%，国际品牌厂商依视路和蔡司，合计约占据9.9%，但是国内龙头企业占据了58.1%，超过了一半，也处于高度集中的状态。在镜片制造行业领域，目前已经形成以江苏丹阳、浙江温州、福建厦门等为主要生产基地的产业格局，其中丹阳是我国乃至全球最大的眼镜片生产基地。
此外，深圳市横岗生产的胶架、金架、钛架等高档眼镜架占全球产量70%，产品95%出口到世界各地，成为中国重要的眼镜出口基地。
综合上文分析，我们发现，国内眼镜行业，上游严重依赖进口，中游已呈现出高度集中化，相比来说，入局者只能在零售端找机会了。那么零售端状况如何呢？
据艾瑞咨询显示，自2017~2024年，我国眼镜产品零售市场规模不断扩大
中国视力问题人口基数庞大，眼镜市场规模稳步增长。2020年，国内眼镜产品市场规模超过了800亿元，预计2024年国内眼镜市场规模将突破1000亿元。
儿童及青少年近视率居高不下，且呈现发病年龄早、进程快、程度深的趋势。不同年龄阶段对眼镜、镜片产品的功能性需求日益增加。2020年，中国近视患者人数已高达7亿，占全国总人口比例近半，相当于全国每两个人就有一个人戴眼镜，其中全国儿童青少年总体近视率为52.7%。（数据来源：《卫健委中国眼健康白皮书》）
因为零售端的高毛利，直接导致了大家对眼镜行业“暴利” 的刻板印象。但实际上，im电竞据艾瑞咨询，整个产业链的环节很少有净利超过20%，零售端更是低至10%左右。
比如，2020年，博士眼镜的毛利率高达67.59%，而净利率只有10.34%。明月镜片的毛利率为54.95%，毛利率稍高一些，也只有15.11%。
但在博士眼镜的招股说明书中可以看到，2016年，博士眼镜的镜架平均采购单价仅为89元，镜片的平均采购单价不到29元。
根据艾瑞咨询的数据，超过八成的被访者有1~2副眼镜，有3副及以上眼镜的比重为16.1%。近七成更换频率超过1.5年。
一般用户有更换眼镜的需求，大都因为镜片磨损、镜架损坏，度数变化等。现在到眼镜店或视光中心，他们的建议基本是，成年人大概1年验光一次，16岁以下儿童半年验光一次，12岁以下儿童建议3个月检查一次。
消费低频，但平时的房租、水电、人工等都需要正常支出，一个成熟的眼镜店大概需要5-6名员工，涵盖验光师、店长、服务人员等。此外，眼镜店还有营销、日常的运营支出等成本。所以商家一般都会通过提高单次客单价的方式，来均摊其他支出。
而且，为了吸引更多流量，很多商家会把门店选择在繁华地段，进一步加剧了成本负担，促使商家不得不进一步提高客单价的幅度，最终导致了终端消费者对“眼镜暴利”的直观感受。
以博士眼镜为例，其线下眼镜店房租成本和人工成本就占了销售费用80%以上。主要是因为眼镜店极高的销售费用率。销售费用又体现高昂的房租、人工、运营成本等方面。
一些没有深入到经营模式和要素的新闻报道，更是加剧了消费者对眼镜行业“暴利”的刻板印象。
此外，有些高折射率的树脂镜片，只能从国外进口，价格比国产镜片高出不少，进一步加剧了成本提升。
明月镜片的招股书显示，他们要将4.41亿元用于树脂镜片的扩产及技术升级项目，旨在逐步打破部分原料被国外厂商“卡脖子”的境况。比如明月镜片创造的 1.71 超薄高折射率镜片，实现了镜片产品高折射率、低色散的双重优点，还被中国轻工业联合会评为“创新消费品”。
在此现状之下，市场上的一些眼镜零售商和镜片生产商们，探寻出了几种销售模式。我们大致将其分为6类。
我们认为，目前我国眼镜行业市场巨大，零售端呈现出高度分散化的状态，而且各种问题、局限得不到解决，如果能找到破局之路，应该还是有机会的。
近视防控已升级为国家重要战略之一。自2018年年至今，一系列重磅政策相继出台，将推动镜片行业健康有序、快速发展。有些区县甚至将儿童青少年近视防控工作、总体近视率和体质健康状况纳入政府绩效考核。其次，国家对当前配镜市场的乱象持续监管，促使良币驱除劣币，正规眼镜店将更有机会入局。
首先是消费者需求多样化。消费者的健康意识愈加增强，更愿意花更多的钱配一副优质的眼镜。而且越来越重视眼镜的质量及佩戴的舒适性。眼镜的装饰性功能也得到进一步凸显，人们会更关注眼镜的颜值以及在不同场合的搭配。
其次，与发达国家相比，眼镜的需求支出有很大提升空间。目前，我国镜片人均支出金额、人均购买量明显低于发达国家。未来随着人们可支配收入的提升和消费理念的转变，人们也将在眼镜上有更多的支出。
▲ 2019年我国人均镜片支出金额、购买量与全球其他国家对比；数据来源：全球调研机构Statista及EuromonitorInternational 极论创业整理
上文也提到，我国儿童及青少年近视率整体高于世界平均水平，2018年，世卫组织的一项研究报告显示，中国青少年的近视率已高居世界第一，且仍呈不断上升趋势。根据我们的一项调研，以30万人口的地级市为例，青少年阶段的孩子就有5万多人，而三四线城市租金、人力成本等价格低廉，为开店提供了可能性。
首先，布局私域运营。比如在私域运营方面已经取得很大成效的宝岛眼镜，通过全网布局，为员工赋能，将所有店员都培养成KOL，高效解决了获客问题，还提高了员工的积极性，相比传统营销渠道，也极大地降低了成本。虽然因为疫情，2020年宝岛眼镜关闭了100家门店，但通过私域运营，到8月份其业绩就已经追平了2019年。
其次，开启电商渠道。疫情也促使很多眼镜行业零售商开始积极探索线%的消费者认为线上购镜性价比更高。如利用直播、眼镜穿搭教程的形式将用户吸引到店，优化消费者购镜体验，增加粘性。
传统零售店为了获客，大都将店铺布局在繁华地段，房租成本很高。将线上线下打通之后，直接线上引流到店，实体店铺就可以选择租金更低的位置，如楼宇等。
据艾瑞咨询统计，中国眼镜市场功能性眼镜占比高达74.1%，所以配镜的专业化程度就显得尤为重要，但在我国的零售眼镜店中，这一点还有很大缺口。
根据，眼视光学在我国属专科专业，也就是专科毕业就有资格考取验光师证书了，准入门槛很低。据招聘网站（上海）显示，“验光师”职位的学历要求基本都是“专科以上”，而且强调“只有眼镜销售经验亦可接受”，可以看出，有些眼镜店的视光师是为销售服务的。而且薪资普遍不高，在上海，验光师的薪资为8~10k；三线城市石家庄，爱尔眼科医院招聘验光师，薪资只有4~6k。
这样的现状下，5分钟配镜，全程无沟通，得出数据误差大的现象，比比皆是。所以很多消费者对眼镜店不信任，而选择到医院配镜。目前选择医院、诊所或视光中心配镜的比重已超过20%。有60.8%的消费者对眼镜零售店的验光、配镜等专业服务认可度不高，48.0%的消费者对时尚潮牌眼镜店的专业性持怀疑态度。
但在国外，验光师的准入门槛极高，例如美国，验光师需要博士学位，需要四年的研究生学习并通过全国性的执业考试，英国的验光师同样要通过医疗机构的职业考试。且验光师属于高收入人群。单验光服务收费，美国大约40~60美元，英国20~25英镑，约合人民币200-400元。验光流程一整个验光流程不少于二十分钟，用的器械多到你怀疑人生。（资料来源：知乎：良目视光）
很多消费者专业知识欠缺，不知道视力问题会引发一系列的健康问题。可以改变经营模式，如采用会员服务的方式，增加健康用眼培训、视觉康复训练等会员服务，吸引用户，通过专业验光服务与护眼课程等相结合，把低频变成高频 ，增加用户黏性和信任度，还可引发口碑传播和裂变。
根据艾瑞咨询的调查，消费者购买眼镜及镜片的主要渠道还是连锁眼镜零售店，占据了58.2%，可见，知名连锁品牌更容易获得消费者的信任。新入局的创业者，可以选择加盟方式，迅速获得用户的信任感，降低前期宣传成本。
目前绝大部分的眼镜零售店都属于“坐商”性质，在活动运营、增加获客上眼镜行业，还有很大提升空间。比如取得进校验光的资质，开办免费的公开活动，“眼镜健康科普行”等活动，来获取更好的引流效果。
以下是我们在四五线城市调研过程中，获得的一个眼镜店经营的案例。他们将私域、会员等精准营销一系列打法结合之后，测算的净利率已经达到了40~50%，远远高于现在眼镜行业的平均净利率水平。
一个城区人口30万的地级市，按近视率50%计算，存在视光问题的客户群为15万人，经测算，近视防控治疗客户费用平均为1500~2000元/人/年，那么眼镜行业总体收入规模为：15万*（1500~2000）=2.25亿~3亿，该眼镜店在当地的市场占有率为1~2%左右，可达到的营收额为300万~500万。
以上案例，是单店运营，通过在四线城市的低房租、低人力成本优势，再加上精细化运营，极大低提高了经营效率。经测算，该眼镜店每年营收净利润为135~225万，预计3~5个月即可回本。
眼镜零售行业仍然存在着许多待优化和解决的问题，同时也有着广阔的市场空间，创业者们可以持续关注。
如果你对于眼镜行业还有疑问，或还想了解哪些行业的拆解，可在文末扫码添加微信，与我们联系。