。在中国，屈光不正（含近视、远视）人数高达7亿人，全球近视人口大约26亿人。东亚作为全球最卷的地区，有着最高的近视率，目前2个东亚人里面有1个要戴眼镜。2018年，我国小学、初中、高中近视率分别为36%、72%、81%，可谓学业越重，近视越重。

　　更可悲的是，近视是会遗传的，遗传指数为60-65%，在近视发病原因中，遗传与环境各占一半，遗传作用略大于环境。 在澳大利亚13岁左右的孩子中，父母没有近视、有一方近视、双方都有近视的孩子中，近视患病率分别为6.3%、18.2%、32.9%。东亚地区有全球最高的近视率，无论从先天遗传和后天环境来看，东亚地区的高近视率肯定会继续维持。

　　最可怕的是，近视是不治之症！一旦得了近视，是治不好的，只能矫正（戴眼镜什么的）。屈光手术严格意义上来说不算是“治愈”了近视，因为你的眼球轴距还是不正常地拉长了，屈光手术没办法把你的眼轴压缩到正常的水平。眼前段手术只是切削了你的眼角膜，让光进来的折射角度改变，“刚好”能在你的视网膜上成像而已。

　　既然2个东亚人就有1个近视，那么这个人只能有两个选择：戴眼镜或做屈光手术（注意，未满18岁的青少年还做不了屈光手术）。

　　目前全球眼镜市场规模大约900亿美元（大约6,559.02亿元人民币），最近10年来保持稳定。这也是眼镜行业的问题：成熟、确定性高、稳定，但缺乏成长性，毕竟没有什么近视人口还不知道眼镜是什么的吧？欧睿认为全球眼镜行业未来能保持5%的增速稳定增长，到2028年有望达到1200亿美元的规模。

　　在我看来，这个逻辑是说不通的：22年之前都不增长，等你开始预测的时候就稳定增长了？

　　中国眼镜市场规模则保持一个较低的成长性，大约跟随人均GDP的增长水平，那么，中国眼镜市场保持中低速增长的逻辑在哪？

　　从数据上看，中国近视人数确实是在增长的，也就是用户数在增加。但随着国家对近视防控的重视，以及人口出生率下降的原因，近视人数还能不能保持持续增长，这个逻辑是存疑的。

　　但另一个逻辑，我认为是更强的，那就是消费升级。近视人数的增长逻辑不强，未来可能保持一个存量水平，但很有可能的是，每个用户在眼镜上面花的钱更多了，之前一副眼镜100块，现在可能上千，由于眼镜是必需消费品，均价跑赢通胀甚至跑赢GDP还是有可能的。但是从欧睿的数据看，中国眼镜镜片的单价增速，过往年份也不到2%。

　　在与眼镜相关的子行业中，镜片作为附加值最高的材料，价值占比最大。其次是配套用的镜架。隐形眼镜可能佩戴不方便，占比仅12.1%。笔者上大学的时候也戴过隐形眼镜，后来不戴了，麻烦得很。

　　2022年，中国镜片、镜架的产品市场规模大约都在250亿元，因为两者都是配套销售，所以增速同步性很高，欧睿预计未来两个行业的增速会在3%左右波动，和前文所述的《中国眼镜镜片零售单价增速》预测值一致，这或许可以说明镜片未来的增速动力主要还是价格提升。

　　但不管怎么说，整个行业并不算是高成长的，眼镜已经是成熟行业，需求稳定但缺乏想象空间。

　　再看国海证券的一份报告，未来镜片增速略高于镜框和眼镜，增速大约5-6%左右，目前镜片、镜架市场规模大约300多亿元的水平。总之，结合各大研究所的判断，基本上可以确定的是，眼镜行业增速较低，乐观情况下跟随人均GDP增速，保守情况下跑赢CPI。

　　目前主流的镜片材料是树脂，使用占比90%，未来会往功能性镜片的趋势发展，也就是通过调整镜片的基础材料、调节配方、光学设计或镜片膜层，使得镜片拥有一种或同时拥有多种功能特性，受众人群主要包括光敏感、有害光防护、舒缓视疲劳、成人渐进镜片与近视管理等。其中，能延缓未成年人近视加深的离焦镜片较有市场空间，戴眼镜是会加深近视的，因为眼镜虽然能够矫正视网膜成像，但会产生周边离焦现象，通俗来说就是主成像之外，周边的成像依然落在视网膜之后，眼睛为了适应它，就会把眼轴拉长，从而加重近视。未成年人眼球发育不成熟，一旦近视，则必然加重，戴眼镜是罪魁祸首，这也是欧普康视的OK镜能大火的原因，通过OK镜在睡觉的时候矫正视网膜，从而在白天获得短暂的清晰视力，能够不戴眼镜，以此延缓近视加深。但OK镜很贵，依从度差，周边离焦镜片可以解决这个问题。

　　目前，各大镜片厂商纷纷布局离焦镜片技术，包括中国的万新、明月等。一副离焦眼镜的价格并不便宜，普遍上千，但和一副要几近上万，还得每年换一套的OK镜相比，已经非常实惠了。

　　由于功能性镜片的出现，不同眼镜也适用于不同的场景，50%的消费者拥有2副眼镜，“一人多镜”也在数量上扩大了市场规模。

　　从市场格局看，“洋品牌”优势明显，卡尔蔡司、依视路（法国）市占率都超过了20%，国产前三是万新、豪雅、明月。但要注意的是，如果从销售量来看，市场前二应该是万新眼镜片（15.2%）、明月镜片（10.1%），卡尔蔡司、依视路则只有3.3%、3.2%的市场份额。这说明“洋品牌”的优势在于价格，定位高端化眼镜行业，用的人少，但卖得贵，而国产品牌则定位大众化，卖得多，但赚得不如洋品牌多。im电竞这使得从销售额、销售量上看，市场格局大不相同。但是艾瑞的一项调查显示，消费者对国产镜片的认可度在不断提高，对高端镜片的国产替代，可能是万新、明月等国产品牌的机会。

　　镜片的下游主要是KA采购渠道（占比70%）和经销商长协代理（30%）。KA即Key Account，关键客户，主要针对知名的眼镜生产商，而长协代理则是经销商和生产商签订框架合同后分销，类似品牌代理。在开拓新渠道方面，中小镜片厂商一般通过参加三大眼镜展的方式进行：日本东京国际光学及眼镜展（IOFT），意大利米兰国际眼镜展览会（MIDO）、德国慕尼黑国际光学眼镜展。

　　市场到底需要什么样的眼镜？用户最有发言权。以下摘自艾瑞咨询的一次抽样报告，本次调研样本数量共计2063份，青年女性45.7%，青年男性42.6%，为本次问卷调研的主要对象。此外，样本范围还覆盖到18岁及以下的青少年与40岁及以上的中老年，样本分别占比为5.2%和6.5%。

　　首先是为什么要戴眼镜？矫正近视自然是刚需，然而各个群体在近视之外亦有不同诉求，由于现代人频繁使用电子产品，可以防蓝光、抗紫外线，是各大群体的第二大共同诉求。从年龄上看，青少年可能更注重近视延缓，对功能性镜片要求更强，但青年女性可能更注重颜值，看重镜架的新颖性。

　　对于镜架，“舒服”几乎是第一位的，必须轻盈，不对鼻梁造成压力。青少年对“美观”的要求显著高于整体。

　　整体而言，消费者最注重实用性，眼镜是日常用品，佩戴必须舒服，这一点无论对镜片、镜架都是第一要求。镜架的第二大诉求是价格适中，其次才是美观，可见消费者比较理性，知道眼镜“暴利”，不愿意为此支付过多溢价；对镜片的诉求还是更注重品质本身，要舒服、有特殊功能，其次才考虑价格、品牌。从这一点上看，对于镜片企业来说，产品、渠道才是关键，镜片厂商本身品牌是否知名，倒不是非常重要。

　　总之，眼镜属于耐用消费品，一定要买好的，那么消费者如何判断好不好？57%的消费者选择连锁眼镜店，24.5%选择眼科医院、视光中心等专业渠道。也就是对于消费者来说，渠道、终端是否可信，对消费者购买决策有很大影响。

　　那么，消费者能接受多少价格的眼镜？下图可见，300-800元之间，是一个较为受欢迎的区间，2021、2022年消费者实际花费的眼镜单价分别为778.9、786.3元/副。价格一旦超过800元，消费者就觉得贵了，但依然有些人愿意为高端产品支付溢价（占比约30%）。整体而言，1000-3000元的价位是消费者能接受的最高价格，所以高端眼镜必须努力塑造自己的价值以配得上这个价位，前面说的离焦眼镜，基本上就处在这个价位上，为了延缓孩子的近视加深，分母们也愿意为此花钱。

　　明月镜片成立于2002年，是国内领先的综合类眼镜镜片品牌企业，表现出合理的成长性：2017-2021年，公司营收CAGR=7.80%，与行业增速同步；归母净利润CAGR=48.56%，考虑盈利爬坡等因素，即此前盈利基数较低，这样的增速也可以理解。

　　从下图看，明月镜片的毛利率上涨明显，近55%，销售费用率非常高，最终的归母净利率大约在12-14%左右，算是盈利能力不错的企业。

　　公司的权益乘数很低，只有1.1倍，总资产周转率2022年更是低至0.38，所以拖累了ROE。从财报上看，镜片有着“茅台”一样的特征：盈利能力强，现金多，全是钱，但由于资金利用率低，导致运营效率受影响。镜片公司要花钱的地方主要就是销售，这可能是因为销售的话语权主要由下游控制的原因。消费者配镜的时候，并不会特别偏好某类镜片，要么验光师说什么就用什么，要么综合对比几个品牌哪个顺眼选哪个，总之，镜片的销售依附于整个产业链，因此公司需要花费较多的钱去维护市场。

　　这个逻辑和OK镜是类似的：不管是普诺瞳还是梦戴维，消费者并不会特别指定，医生给你配好了，im电竞用哪个就是哪个，所以对OK镜厂商而言，最重要的是和下游渠道的关系。那么品牌对消费者到底有没有影响？本人问过视光中心的工作人员，回答是“会有一定影响”，但消费者还是“听专家的”。所以2022年，“近视茅”欧普康视的销售费用率也高达19.37%，2019年甚至超过20%。

　　这种感觉就像你去配眼镜，在选镜片的时候，工作人员可能会告诉你这是蔡司的，非常NB，那是明月的，国产货，也不错，问你要选哪个。你想来想去，来了句：“就要那个好点的吧！”，或者直接跟店员说：“哎呀随便啦！”于是让工作人员来帮你做决定了，所以品牌对消费者的选择会有加持，但也就那样，聊胜于无吧。

　　商业模式方面，公司以直销模式为主（占比69.67%），经销收入占比30.33%。

　　全球龙头依视路的毛利率甚至可以超过60%，但是其销售费用率甚至可以超过35%，2017年超过40%，可见销售渠道是镜片的关键。那么全球龙头如何销售？依视路的做法是向下游渗透、并购，掌握大量销售渠道，实行产业链上下游一体化。依视路旗下拥有大量眼镜零售品牌连锁店，如亮视点、Pearle Vision、Target Optical、OPSM、Óticas Carol等，同时拥有Coastal、EyeBuyDirect、FramesDirect、Vision Direct等电子商务平台，旗下拥有多家知名眼镜品牌，包括雷朋、欧克利、全视线、科斯塔、时尚眼镜、Persol、Oliver Peoples等。

　　最后就是采用内涵增长+外延并购的模式，一方面保持高强度的销售、研发费用投入，发展自身实力，另一方面产融结合，用并购的方式获得渠道、品牌、技术、新产品等。严格来说眼镜可以归入医疗器械（因为近视是眼病），而医疗器械行业做大做强的必经之路无非4条：国际化、并购、扩大销售、加强研发。无论是迈瑞医疗、欧普康视，还是美敦力、爱尔健，都是靠这四个轮子在跑的。

　　从产业链上看，明月、万新所在的镜片，以及各大奢侈品牌所在的镜架，属于中游，而博士眼镜属于下游的零售商。除此之外，公司还面临着眼科医院、视光中心、电商的竞争。

　　博士眼镜成立于1993年，是国内第一家上市的眼镜零售公司。截至2022年末，公司有513个经营网点（其中直营门店493家），已遍布全国23个省份。公司现在实行线上、线下多元化销售模式，旗下还有高端品牌President、个性潮牌砼（tóng）、复古品牌ZORRO等。

　　公司的主要营收来源是光学眼镜及验配服务，收入占比68%，毛利率70%，其中，离焦镜产品占比已由2019年的3.4%大幅提升至23Q1的15%，正应验了我们前面说的，功能性镜片是主要趋势。成镜系列（老花镜、太阳镜等）收入占比11%、毛利率52%；隐形眼镜书占比约15%，毛利率37%。

　　在华南、华东、西南等成熟区域，单店营收稳定在120-180万，平效约2-3万元；华北、东北等门店效益较高，单店营收约200- 350万元、平效可达5-6万元。公司营收规模前十大门店全部为商超场所及医疗机构门店，无论效益、增速都高于街边店。

　　公司的盈利能力整体上是比较高的，说眼镜暴利并不为过，2019年之前毛利率可达70%以上，但因为销售费用率太高，实际上剩不了多少钱，净利率大约10%。也就是说，眼镜的高毛利率是不得已的，是市场调节的结果，没有足够高的毛利，就撑不起店租、房租、水电、人员工资、宣传费等。2020年后毛利率下降，公司的解释是产品结构调整导致，即高端产品反而毛利率更低，可能是价格更贵的缘故，虽然比例上赚得少，但一次赚得多。

　　眼镜店整体上格局是分散的，截至2022年，全国眼镜行业近10万家门店，而博士眼镜门店市占率仅0.5%，门店数量最多的精功眼镜，市占率也就2%。从销售额来算，博士眼镜市占率约1.2%，而美国眼镜市场CR10=40%，最大的眼镜零售商Vision Source有3139家门店；日本CR3已达40%。

　　那么，是不是无脑对标美日，就能得出中国眼镜行业必然集中的结论？很难。前面指出眼镜行业已经进入成熟期，成熟期的行业，格局再有太大变化的可能性很低，中美日三国自有不同国情，很难说因为美国这样，所以我们也必须这样，何况美国眼镜市场CR10才40%，这么一算，一家平均也就4%的份额，你怎么就认为中国的市场集中度能够提高？本人目前的结论是，眼镜店不存在太大粘性，当我面前摆着宝岛、博士、精功的时候，我并没有特别偏好谁，这就注定了眼镜行业格局是分散化的。

　　在这种成熟行业里，内生增长的速度较慢。加盟模式是快速扩张的重要手段，需要严格审核加盟商的资质及选址，过程繁琐、推进较慢且前期投入大，“zèle”自2014年创立至今仅有8家加盟门店，“砼”自2015年以来仅开设了13家加盟门店，公司旗下整体加盟店仅有21家。

　　在存量市场里，外延并购似乎又是不可避免的路径。因为增量（加盟）效果不大，还不如把现有的店面吃掉。上市公司凭借资金优势，发挥产融互动，将各大品牌收归门下，再用统一的信息化系统、制度进行管理，可能是更靠谱的方法。