同时由于互联网、电商平台和直播平台地崛起,传统眼镜店的顾客越来越少,有时候,大多数顾客不是来配镜的,而是需要一个验光的参数,去网上配镜,加之传统眼镜店的经验费用相对较高,导致客流量对比之前来说较少,出现了一个困局。传统眼镜店的镜框镜片一般都是品牌授权售卖,经过层层代理,眼镜店的利润并没有大众想象的那么多。而互联网品牌和电商渠道的夹击,使得传统眼镜店获客越来越难。加之运营、租金、人工、设备等费用运营成本居高不下,而眼镜本身又具有低频次消费特点,利润较之前来说,有所降低。传统眼镜店的收入来源主要是镜片与镜架。但日益激烈的市场竞争和低迷的经济形势,导致只依赖单一品类而非多渠道盈利的业务结构太过脆弱。全国各地眼镜店验光师,专业度并没有很高,大部分依照验光仪器判断眼健康程度,进而配置镜片。
「专业化」和「数字化」是近年来行业内最热的话题,也是目前眼镜行业转型升级的关键。第一 专业化「只卖眼镜」,是国内消费者对眼镜行业的普遍认知,也是国内眼镜店的普遍业态。然而,随着消费者眼健康理念的不断升级,传统眼镜店的「只卖眼镜」已经不能满足消费者与日俱增的眼健康服务需求。人们在享受眼镜验配的基础上,更加渴求享受专业优质的视觉保健服务,希望通过提升视觉质量来提高生活质量。因此,眼镜行业的未来专业趋势一定是「视光化」。视光化的核心是匹配消费者的需求,在产品结构、服务升级和验光配镜上进行提升,比如培养专业人才、完善验光配镜、为不同人群提供视光化解决方案,并且可在近视防控、眼病预防筛查方面进行专业设计及优化。「视光化」可以带来成交率、均价、连带率和复购率的改变,帮助眼镜店提升核心竞争力。目前眼镜销售主要以线下门店为主,面临着营运成本高、员工流动频繁、客单价提高困难等系列难题。眼镜这种高价低频的行业,适合做私域流量运营吗?运营些什么?眼镜店的私域流量运营该怎么做?
有效的加粉,是指我们不以加粉为目的的加粉。很多运营、员工都在为了完成公司给的任务,拉亲戚朋友加粉,这样的粉丝多了对我们来说并不是好事。因为我们的眼镜并不像日常的百货,人人都需要。因此,我们要精准加粉。我们的粉丝来源应该来源于进店顾客,消费顾客,裂变用户。im电竞这里的用户裂变和我们常见的一些营销/促销裂变有一定的区别。
眼镜店可以充分利用实体店的特性,进店的用户都是高需求的刚需用户,他们不是配不配眼镜的问题,而是在哪配的问题。
我们该把用户粉丝加到哪里?以前,我们留下用户的手机号码就可以了,简单粗暴的会员模式,大小节气给用户发个短信,重点客户还可以电话关怀。
现在,手机每天都收到无数条各种营销短信,在这样的大环境下,我们的电话短信效果在减弱,这促使我们要寻找新的方式方法。
或许你会说这个简单,我们加顾客微信,留下电话号码就可以了,是的,这也是一种加粉留存的方式方法。但加用户微信,用员工的个人微信,员工离职了怎么办?或许你会说,这好办,我们给每个员工配工作手机就好了,让他们用工作手机加顾客微信。
是的,这也是一种解决的办法,而且很多公司企业这几年也在这么做,也是这么做的,但是我们可以算一笔账,给每个员工配手机,除了手机还有手机号码,每月的电话费,成本不低。这为企业的运营添加了不少成本,也是很多公司运营没有做起来的原因之一。
能不能省去这个成本?可以的(企业微信)!而且效果比个人微信更好,可以做到员工离职时,将离职员工的客户转给接手工作的新员工,继续维护。避免了员工离职带走客户。
眼镜门店有针对性的精准运营。将用户精准细分,分层、分群、分标签。比如:有需求未购买客户、购买客户。简单的说,对已购买的客户,我们的推荐重点就不是广告,不是产品,也不是品牌宣传,而是关怀。
怎么标签,区分是重点。精准营销个性化服务。如:购买人群又分为,成人、儿童。
成人,可推送清洗,保养服务(隔一段时间提醒该清洁保养,提醒用户到店做免费清洗,时间可以是3个月、6个月、1年,或者是每隔3个月推送一次)时间到的时候推送信息提醒。这里就要清楚的标记顾客的时间。儿童,则可推送视健康服务,复查视力,关注近视变化(可以30天,每3个月复查1次)
只要用户进店,就有极大的概率成为老客、常客,复购眼镜行业,甚至主动推荐给亲戚朋友。难点,怎么知道哪些该什么时候推送信息。提前设置好标签(如。按清洗时间标记,每月1个标签,每月1号推送给相应的用户)需要店铺终端认真对待给顾客标记。
私域运营重视质量不是数量:当用户进入门店的微信公众号,会安排一个客服服务,如果你有需要可以加官方企微会员管家】的企业微信。添加之后,管家会帮你解决眼镜相关的所有问题。一个贴心的管家人设会让用户觉得很专业,有任何问题都可以询问。眼镜门店更强调质量而不是数量,依托于线下门店,以”验光师+助理+群主为基本结构组建起了一个个专业服务类社群。值得一提的是,他们不会轻易把你拉进社群,一定是通过与客服沟通,了解你的详细需求和具体要求,确认你认可了他们品牌之后自愿加入社群,才会给你拉进社群。
眼镜门店的复购眼镜产品的性质决定了,这是一个低复购的行业。成人,眼睛度数基本稳定,更换周期在两三年甚至更长,在下一次更换眼镜时,具有很大的随机性。我们要做的是,如何让用户在下一次更换眼镜时,能想到我们,还继续在我们这里配眼镜。
如果顾客离我们的门店比较远,我们是否能在线上完成配镜过程。比如,用户在线上商城选择眼镜,联系客服查询上次配镜数据等。再比如,我们是否可以将本品牌旧眼镜回收,做以旧换新活动。在我们这里配的眼镜,可回收,以旧换新(很多成人换了很多眼镜,家里旧眼镜可能都囤积很多副了),这样可以解决换下来后的眼镜问题,又提高用户对品牌的黏度。
对于家里有小孩佩戴眼镜的顾客,我们针对这样的用户,做一对一的服务,定期提醒复查视力,为家长们推送近视防控知识,帮助家长有温度的服务,在客户主动和你联系的时候,你要能清楚的知道客户的相关信息,什么时候配的眼镜,多少度,买的什么款等。这些都是可以借助工具来完成的。
视健康服务、高效互动、后续陪伴的个性化服务运营方式,看似要花费很高的时间成本,貌似低效,但高转化让看似低效的工作变得更高效。比如宝岛眼镜案例;