“Lisa、虞书欣同款‘狗狗眼’”“混血辣妹风”......打开小红书,遍地美瞳种草贴。
颜值经济风起,让人“大开眼界”的美瞳赛道,云集了4iNLOOK、Moody、COFANCY和可啦啦等国产玩家。
与一众新锐势力不同,4iNLOOK是少有的老牌渠道王者——在全国拥有超320家美瞳集合店,年GMV达6亿,线下贡献超七成。
“未来肯定有上市的计划”,美目美佳创始人兼CEO陈裕告诉《21CBR》记者,本土美瞳里,还没跑出一家上市公司,“我们既然有机会参与进来,希望能突破”。
“隐形眼镜是消费医疗赛道中,具备极强市场爆发力和广阔国产替代进口空间的蓝海市场。”美目美佳投资方国药中金总经理李可表示。
天猫平台消费者调研显示,“不会im电竞网址戴、不敢戴、不会买”是美瞳消费者的三大困惑,专业知识亟待普及。
4iNLOOK的300余家门店,主要分布在一二线城市主流购物中心,其中三成是直营,其余为联营门店。
“新手去到门店,我们的店员会帮你佩戴,就没有恐惧感。店员还会当面教你,比如隐形眼镜不能戴过夜,日抛当天要扔掉等。”陈裕介绍。
中国美瞳市场尚存巨大增量,线下店员的帮助和讲解,起到消费者教育的作用,让4iNLOOK成为潜在受众们的“入坑品牌”。
陈裕坦言,“虽然我们知道,线下培养的很多用户,可能过段时间就转向淘宝,甚至买其他品牌,但我始终觉得,教会消费者正确地使用隐形眼镜,值得投入。”
“我们在招聘和人员培训上,会多投入一些。成本方面自然比同行高很多,形成了‘产品+服务’的运营闭环,也是我们的核心竞争力。”
陈裕自信表示,线下与消费者的强链接带来高达70%的复购率,“行业数据显示,这应该是业内最高的,今年开始大量线下用户转化到小程序购买。”
店铺面积从20平米开到80平米,融入更多体验区域。例如,加入验光区、休息区,设置方便对比美瞳效果的平板电脑,以及绚丽的LED显示屏;每家门店都配备了更多验光师、质量管理员等专业人士。
据陈裕介绍,4iNLOOK今年将新开70-80家门店,总数将突破400。“稍微下沉一点,比如东莞等相对发达的二三线城市。”
“做了十几年电商,明白线上很难打透认知,但实体店的品牌露出会在消费者心中留下烙印,比单一的线上购买更立体。”
创业15年,陈裕深感品牌的分量,广告加电商出身,最初想通过电商赛道开启创业旅程。
拉来高中同桌入伙,一起筹备半年后,4iNLOOK垂直电商网站,在2008年2月14日上线。
陈裕介绍,起初网站里大部分产品来自韩国,“基本韩国所有品牌都卖,因为设计和花色选择很多。”
发展至今,4iNLOOK自有品牌的销售占比已接近100%。团队也从当初的6、7人,扩大至上百人。
旗下主打HYPERSIZE(大美目)、POPMAGIC(流行魔法)、HALO(光环)和RICHANGEL四大品牌。其中,围绕都市白领生活场景的大美目最主流。
以10片装日抛为例,大美目单盒价格在120元左右,品牌销售额占总收入的一半。
流行魔法则面向18-22岁学生党,大多初次使用美瞳,均价在60-70元/盒,贡献近三成收入。
“(流行魔法)以当季流行单品为主,产品线不会拉得太长。等这部分消费者进入社会,有比较稳定的审美,大美目设置的很多场景化的产品,可以承接她们的消费升级。”
2015年开启线下门店后,陈裕发现,部分小众用户需要“体验感非常强、很炫酷的美瞳”。
RICHANGEL应运而生,主打高端设计感,瞄准追求独立个性的人群,均价在200元/盒以上。
“可以理解为对标潮牌,像美瞳里的亚历山大·王和麦昆。虽然定价较高,还是有很多人复购。从销售额来看,是一直在Top3的单品。”陈裕介绍。
近几年推出的HALO品牌,定义为无差别中性风,既适合男生,也适合中性化装扮的女生,均价在60-70元/盒。
陈裕举例,大美目有一款卖了十几年的花色“大美目巧克力棕”,是非常普通的放射状设计,没有花哨的变色效果,让眼睛变大、有神,就像基础款打底衫一样,是用户日常常备的单品。
它的价格一路从79到59元,降到了今年的会员价39元/盒。毛利较低,不到20%,“让用户无负担”。
“就像特斯拉Model3通过供应链改造不断降价,从二三十万降到最低十几万,减少基础需求以外的功能;Model S、Model X是百万级别豪车,更多研发和定制服务。”
陈裕认为,4iNLOOK也秉承这个思路——通过两极的产品,满足用户的“既要又要”,高端人群有符合其特定需求的产品,大部分用户则有高性价比单品对应日常使用场景。
包括4iNLOOK在内,市面上大部分美瞳品牌,代工厂商都位于韩国和中国台湾。韩国工厂生产长周期抛,台湾工厂主要制造日抛。
“我们正在把进口供应链国产化。”陈裕表示,4iNLOOK通过建立合作实验室的方式,参与上游产品和材料的改进。
据悉,C轮融资也将用于供应链和品牌建设,完善技术底层创新和新产品研发等。
“从材料、制造到出品,对标国际最好的设备技术,甚至比现在最好的还要更好。”
“4iNLOOK美目美佳是一个集合店。新品牌起势,我们彼此不是直接竞品。”陈裕欢迎这类新品牌入驻门店。
他认为,从原材料的研发到量产,再到品牌矩阵的打造,最后通过自有渠道的服务+产品输出给终端用户,美目美佳已渗透到整个产业链里。
“这十几年,团队始终坚持同一个赛道,从线上流量平台变迁,到线下商业连锁体系。未来还会面临各种挑战,可能是品类升级的需求,流量和购买行为逻辑的变化。”
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